只有在实战中学习 才能学会实战

只有在实战中学习 才能学会实战

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近几年,常听到企业好友感慨生意愈来愈难作 「市场变化太快」、「竞争者愈来愈不理性」、「计划常常赶不上变化」。

这不是特例, 科技业、制造业、金融业、服务业等都有此困扰。这背后可反映出市场经营已从「静态、稳定」, 变为「动态、复杂」情境的大翻转。

过去,苦干实干,卖力跑客户,努力做好商品,还是很重要。现在这将只是基本功,已不能成为市场竞争致胜的有力保证。过去拼规模、拼质量,现在将是拼创新、拼速度、拼灵活度。换言之,未来,你的决策好坏,关键点并不在决策本身,尚需考虑竞争者动向。

未来,你的决策对错,关键点并不在竞争者动向,还需顾忌到环境变化当下。你所自豪的竞争优势,可能大逆转,瞬间成为拖垮您自己的包袱。

处于这种动态市场环境下,企业该如何经营应对呢?我们不想透过搜集、拼凑数据,像写学术论文,分析与探究此问题。而是在为企业进行「行销策略培训」和「市场实战辅导」过程中,用心观察、比对 ,经过十多年来探索,约略得到一个令人失落的结论。书读得愈多的人,临场往往愈荒乱,成功经验愈多的人,应变往往愈僵化,公式定律学愈多的人,阵亡比例往往愈高。为何「书读得多、公式定律学得多」,面对市场动态竞争,反而失败机率较高?

这么说好了,市场之所以会形成动态,主要有两项来源,(一)环境动态:企业经营环境变化,让你措手不及而造成的影响;(二)竞争动态:竞争者对你发动攻击或反击,进而干扰你原定作战方向。

市场实战不是自然科学,是人与人的心智对抗。就「环境动态」而言,我们必须面对一个假设:「市场趋势能够预测吗?」 以前可以,现在可能不行。毕竟,资讯传播速度太快,再加上技术颠覆性的创新,都让企业无法掌握市场趋势,进而有效套用公式定律进行预测、分析。另就「竞争动态」而言,也必须面对一个假设:「竞争者会是理性的吗?」

比如说,企业作竞争分析时,常会用到「赛局理论」。这个理论有个重要的假设:「赛局参与者是理性,追求自身利益最大化。」 但在市场实战下,最常遇到的,往往是不要命的疯子或不按排理出牌傻子。

换言之,当你很理性的规划作战方案,但竞争者根本不按套路跟你玩。市场作战不是跳舞,你出左脚,他出右脚,共同跳好一曲探戈。你错了,竞争者最想作的事,是千方百计让你在舞池跌倒。

只有在实战中学习,才能学会实战。面对这种对手、这种环境,纵使学识渊博、纵使精通公式定律,可能都没有用了。我们的原则是,不要讲太多空泛理论,市场实战以愈实务、愈实用愈好。


转载自:国际视野【城市CEO】杂志