繁體

有好的通路 事业通畅无阻

有好的通路 事业通畅无阻

0
5.0

当你把产品给设计和生产出来后,你下一步要做的是什么?营销(Marketing)和销售(Sales)吗?这倒不急于进行营销和销售,在这之前你需要的是把这项工作给处理好—“通路的设计”。

通路是什么?通路就是你要如何把产品分销出去,你是要组织自己的销售团队呢?还是要把产品放到网上卖?抑或是把产品放到他人的店铺中,又或者是其他方式,这就是通路的设计。

设计一个好的通路,是能够更有效的帮助一家企业的成长,同时也把销售的方向锁定。因此,在你规划你的商业模式的时候,通路也是其中非常重要的一环。

如果你是以销售产品为主的公司,那么我们就来聊聊你有哪几种的通路可以选择,以及它们各别的利与弊。

通路可分为两大类:(A)自行管理的通路,和(B)与他人合作的通路。

自行管理的通路,我们有:

A1)建立自己的销售团队

这类型的公司往往在开始时,都是老板自己当业务员、自己跑业务把钱带进公司,因为公司的生死存亡就是要看老板是否有本领陆续不断地把产品卖出,或把生意招进来。

当生意稳定后,公司就能开始建立自己的业务团队,老板这时就必须要有能力把自己的销售技巧、产品知识不断得复制出去。

这个方式的好处是,公司能有效的掌控销售过程,同时也能把产品的利润留在公司内,不与其他公司分享。

但是它的坏处是,公司必须打造强而有效的业务团队,如果业务团队内有什么烂苹果或是时常不能达标的业务员,那么就会把业绩弄垮。同时,这种做法也不能借力于他人,样样都得靠自己。因此,要成功就需要大量的业务活动。

A2)网络销售

建立自己的网上平台来把产品卖出,这是目前市面上最火热的一种方式之一。只要设计一个网站,把手头上所有的产品都上载到网上,然后就会有一家24小时,一年365天都不打烊的店了。

网上售货最大的好处是,先收钱再发货,所以你是不必担心账期的问题。同时打造与运作成本都会比其他的通路来得低,这可以解决公司上所面对的成本问题。

但坏处是,它需要专人有能力把大量的人潮带进来,所以你的开销不在于开店,而是能否有方法把人带进来网站,而广告费就会成为你主要的投资了。它成功的关键是在于你可拥有一套网上招募人潮的方案。

A3)开自营店

开设自己的店铺是一般零售业的做法。这个的好处是店家都能确保客户们都能拥有最好的客户体验与服务。同时比起网络销售,它的成交率会更高。

但它的弱点则是需要大量的资金来设立和管理。同时以零售业为例,它也需要拥有大量的产品库存,好让顾客有现货可取,以及有多样产品供选择。另一项挑战就是,要如何能够吸引足够的客留量,所以营销方面也得下些功夫。

与他人合作的通路:

B1)把货品寄卖在他人的店

如果你没有足够的资金去开设自己的店铺,另一种作法就是把产品寄放在其他人的店中,它可以是实体店、也可以是网店。这样一来,你就可以把你公司的核心事业专注在产品上,而不需要烦恼销售。

但它的弱点是,在购买你的产品时,你是不能直接接触到客户,你也无法掌控给予顾客的体验。你完完全全需要依靠他人把你的产品卖出,如果你的伙伴店铺没有对你的产品进行推销,你是处于被动之中。

B2)批发

最后一个通路是通过批发把产品卖出去。会选择这类型的通路,公司通常都是生产商,它们都把注意力集中在产品生产上。在每一次的订单中,都能够以一定的批发数量出售产品。

它的弱处与(B1)的类似,不能直接接触客户,必须完全依靠分销伙伴,以及拥有较长的账期。有时候遇人不淑时,还会有烂账呢!

所以,在选择与他人合作通路时,最重要的还是选择可信赖的合作伙伴。

当然,每一项通路各有利弊,并没有十全十美,所以你要花点心思和精神去把这一块给弄好。对的通路,会令你的事业通畅无阻。


专栏作者:

廖翊翃「企业教练」Coach LeikHong 是马来西亚企业界著名的企业幕后军师。他擅长以创新创意手法及不受传统框子局限的思维,协助企业家达到企业目标 。


转载自:创业知识库【城市CEO】杂志