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小米手机为什么要卖牙刷?

小米手机为什么要卖牙刷?

第一次走进小米之家门店的消费者,很多都会感到惊讶:小米为什么要还卖牙刷跟水杯,小米不是一家高科技公司吗?

没错,这就是小米出人意料的市场打法,不到十块钱的牙刷和上千元的笔记本同等重要。 

小米为什么要卖牙刷?背后藏着小米做产品的3条逻辑。

 

1

低频变高频

小米以做手机起家,即使性价比再高,手机的价格也要上千元,而且人们换手机的频率不会很高,一两年左右换一次手机比较常见。

所以,手机、笔记本电脑、平板电脑等高客单价商品,都属于低频消费品,不像化妆品、洗衣液这样的日用品,基本每个月都可以换。

无论是线上还是线下,硬件的销量和盈利,都无法保证持续的高客流量,再加上本身小米的硬件利润很薄,基本不赚钱。

在小米8新品发布会时,雷军承诺小米手机的利润永远不会超过硬件的5%,如果有超出,会将超出部分全部返还给用户。

既然硬件无法大规模盈利,只能靠其他产品和服务来支撑。

过去几年,小米投资了不少生态链企业,比如做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲、自行车,各种各样都有。

虽然手机、充电宝、手环等是低频消费品,但所有低频消费整合在一起,就有了高频消费的可能。

在小米之家,很多消费者都是这次买部手机,过段时间买个手环,下次再换个蓝牙音响。

这样,把一年买一次手机的低频消费,变成了每半个月购买一次不同商品的高频消费。

 

2

打造极致爆品

在小米门店,你会发现每个品类的商品很少,比如箱子就两三款,雨伞就一款。这并不是因为陈列空间不够,而是每个品类小米只生产几款,其他公司可能会做几百款。

小米一直有个极致单品的逻辑,叫作爆品战略。指的是花更多精力打磨几款爆品,让这一两款的品质超高,而不是分散精力做更多产品,却无法保证质量。

这个爆品战略的好处显而易见:

生产同一种产品,小米所花费的总成本更少,而一款爆品的销量,也会超过其他品牌的好多种商品的销量之和。

然后,巨大的销量,必然会带来供应链成本的降低,导致价格尽可能得便宜

而品质好又便宜的商品,复购率就会很高,消费者也越来越依赖小米。

像牙刷这样优质低价的商品,是每个人的生活标配,可以吸引更多消费者转化。

正如雷军所说,很多用户逛小米店,都是拿筐子装满为止,根本不看价钱。

 

3

带动引流

带动引流指的是,买了一样东西,顺便再多买几样。

在小米门店,经常有这样的现象:

你进店一看,虽然是几百件商品,但都是白色的、圆角的,风格极其一致,颜值也非常高,感觉就是一家生产的。

这次买一个小米监控摄像头,觉得很好;下次会再买一个小米路由器,监控数据可以30天循环保存在路由器的硬盘上。

如果再买个小米电视,打开家里的电视,就可以监控办公室的情况;如果你还有个小米手机,旅行中拍的照片,家里人在电视上就能实时看到。

在网上买也一样,为了凑单免邮,顺带买一点别的东西。

所以,其实爆品并不是利润中心,而是流量中心,用爆品引流才是爆品的更本质诉求。

以上,就是小米卖牙刷背后的3条产品逻辑,希望对你们公司的产品研发和流量运营工作,有所启发。

转载自:插坐学院

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